(R)ewolucja w marketingu i sprzedaży, od budowania marki po zamykanie sprzedaży – wykład z tłumaczeniem symultanicznym
1. Ewolucja metodologii sprzedażowych w B2B : od sprzedaży transakcyjnej standardowych produktów po sprzedaż opartą na kreowaniu wartości (creating value / insight selling) – na jakim etapie znajdują się Twoje siły handlowe i marketingowe ?
2. Proces relacji z klientem – od budowania marki po zamykanie sprzedaży – jak skutecznie zintegrować działania marketingu i sprzedaży w zakresie generowania nowego biznesu (lead generation)
3. Klienci nie chcą już słuchać o twoich produktach i rozwiązaniach – jak w nowy sposób prowadzić rozmowę handlową
4. Jak zainicjować proces zakupowy u klientów, którzy nie rozważali zakupu („the hook”), zwiększyć skuteczność budowania pipeline i adekwatność prognoz sprzedażowych
5. Profil Idealnego klienta i lista Person zakupowych (Buying Personas)
6. Od zrozumienia potrzeb klienta (kwalifikacja potrzeb na trzech poziomach) po budowanie wizji adekwatnych rozwiązań (Buying visisons) – niezbędny zestaw narzędzi dla sił handlowych
7. „twardy” proces sprzedaży plus „miękkie” kompetencje behawioralne – receptą na znaczące zwiększenie efektywności sprzedażowej
8. Wspólna definicji leada jako łącznika działań marketingowych ze sprzedażowym oraz „kryteria kwalifikacji” na każdym etapie procesu sprzedażowego Lead >> prospekt >> potencjalny klient >> klient